Fler och fler bolag börjar uppleva att finansieringen av sin verksamhet är ett problem. Man läser allt oftare om företag som får avslag på sina kreditpropåer med följd att man inte kan växa och utnyttja affärsmöjligheter, eller i värsta fall måste stänga verksamheten. Konsekvenserna av att inte kunna få finansiering drabbar inte bara företagen utan är också ett samhällsproblem. Genom att bolagen inte kan driva vidare sin verksamhet och växa, anställer man heller inte fler människor eller möjliggör att vårt lands BNP ökar. Tyvärr pekar allt på att svårigheterna med att orda sin finansiering kommer att vara ett bestående problem. Den goda nyheten är att det finns saker man kan göra för att anpassa sig till den nya situationen, och genom ett ändrat arbetssätt väsentligt öka chansen att få tillgång till den finansiering som behövs. Vi skall i det här inlägget ge några konkreta exempel på hur man kan agera för att öka möjligheterna att få den bankfinansiering man behöver.

Svårigheterna för entreprenörsföretag att finansiera sin tillväxt är inget som kommit över natten. Det finns ett antal faktorer som kommit successivt, och som lett till att det idag är betydligt svårare att finansiera tillväxt genom banklån än tidigare. Att sen aktörer som tillför riskkapital fått en mer försiktig inställning gör naturligtvis inte saken bättre.

Det finns flera förklaringar till varför det här skett men kortfattat kan man peka på följande orsaker. För det första, ändrade regelverk för bankerna där dessa tvingas sätta av mer eget kapital i förhållande till sin utlåning. För det andra en ökad konkurrens mellan bankerna, och för det tredje att mängden pengar i banksystemet drastiskt har minskat. Att vi sen befinner oss i en lågkonjunktur sen flera år har ytterligare förvärrat situationen.

Ändrade regelverk har inneburit att det har blivit dyrare för banker att ta risk. Detta gör att man nu oftare säger nej till affärer där man upplever risken som för stor eller svår att bedöma. Detta har också gjort att kraven på ställda säkerheter blivit högre.

Ökad konkurrens har inneburit att banker har ändrat arbetssätt. Man utnyttjar ny teknik och arbetar mer med att standardisera och processhantera sin kredithantering. Man arbetar med scoringmodeller där beslutet delvis och ibland helt flyttas från banktjänstemannen till datorer. Besluten om mer riskfyllda krediter hanteras oftare av centrala kreditbeviljare som inte känner kunderna. Man kan också notera en generell föryngring hos de personer som är satta att sköta relationerna med bankens mindre och medelstora företag. Att vara företagsrådgivare har blivit en karriärväg för yngre och med detta mindre erfarna personer än tidigare, i synnerhet i storstadsregionerna.

Vad kan man göra?

Hur skall då man som företagare hantera den nya situationen. Ett första steg är att se att saker fungerar annorlunda idag. Man måste förändra sitt arbetssätt mot banken och själv genom ökad proaktivitet fylla det utrymme som bildats mellan kund och bank i och med att bankernas arbetssätt förändrats. Att fatta det här beslutet är viktigt därför att vi kommer sannolikt aldrig att se en återgång till det gamla sättet att arbeta när banken var en nära rådgivare precis som revisorn eller advokaten.

Arbetet med att skaffa finansiering kommer att kräva mer förberedelser än tidigare. Nyckeln till framgång ligger oftast i att ta tag i informationsöverföringen till banken. Informationen måste ha; rätt innehåll, komma i rätt tid och vara strukturerad på ett sätt som passar bankernas analyser och beslutsgång. Det kan vara så att det som avgör är att man kan förse bankmannen med underlag som ännu inte har efterfrågats.

Här följer några konkreta råd hur du kan arbeta:

• Gör en plan för kapitalförsörjningen. Väldigt ofta upplever företag att man helt plötsligt har ett lånebehov. Man har massor att vinna på att göra upp en kapitalbudget. Man kan ganska väl räkna ut hur bolagets finansieringsbehov kommer att se ut ett till två år i förväg.På bankerna upplever man ofta att man får för lite information, att informationen har fel struktur och att den kommer för sent, kanske efter påstötningar. Bankernas problem är att man ofta inte riktigt lyckas kommunicera vilken information man vill ha. Kan bolaget leverera underlag som visar hur likviditeten kommer att utvecklas, hur lånen skall betalas tillbaka kommer detta att sända signalen att du som företagare har kontroll på situationen.Man möter ibland argumentet att det inte går att förutspå framtiden. Det kan stämma i vissa fall, men oftast går det att göra en rimlig uppskattning som fungerar väl som beslutsunderlag för både bank och företag.Genom att hjälpa sin bankkontakt med informationen underlättar man hans arbete med sin interna införsäljning, detta i synnerhet om kreditpropån skall behandlas av personer som aldrig besökt bolaget. Det är därför fortfarande viktigt att bygga förtroende med sin bankkontakt.

• Det är viktigt att man är ute i tid. En finansieringsprocess tar ofta mycket längre tid än man tror. Två till tre månader är ingen ovanlig tid från första mötet med banken till dess att pengarna finns på kontot. Att kunna föra en diskussion med banken om kommande års behov skänker stor trovärdighet. Att komma med andan i halsen för att hantera sommarens skatter och löner bygger inte förtroende i bankens ögon.

• För att få en nyanserad bild av riskerna i verksamheten bör man själv förekomma diskussionen och beskriva hot/risker. Där visar man också hur man kan hantera dessa om de inträffar. På det här sättet får man förhoppningsvis igång en saklig dialog med banken som gör att man kan komma vidare och gemensamt hitta lösningar på de områden där banken anser att risken är för hög.

• Ibland är det oundvikligt att man behöver tillföra riskbärande kapital för att banken skall vara beredd att öka sina krediter. Ducka inte för frågan utan starta en separat process för detta. Erfarenhetsmässigt är det många bolag som fastnar här, vilket då hindrar en intressant utveckling. Ta tag i frågan, den här typen av hinder försvinner sällan av sig själv.

• Arbetar man igenom sina finansieringsfrågor på samma metodiska sätt som man t.ex. tar fram en marknadsplan, så är faktiskt oddsen goda att man får sina krediter beviljade. Man skall komma ihåg att bankerna tjänar bra med pengar på utlåning till företag. Med rätt underlag och rätt risk så är bankerna intresserade av att låna ut pengar. Att finansiera mindre och medelstora företag är ett prioriterat affärsområde för alla affärsbankerna.

• Sammanfattningsvis:
  a) Förse banken med relevant information vid rätt tidpunkt
  b) Säkerställ att banken har samma syn på verkligheten som du
  c) Ha en objektiv syn på vilken risknivå du har i din verksamhet
  d) Odla relationen med din bank, förtroende är fortfarande en viktig komponent i beslutet. I synnerhet om kontaktpersonen måste argumentera internt för din affär.

Lycka till!