The WHY

Vad gör ett framgångsrikt företag?

Att svara på den frågan skulle kräva en kristallkula, eftersom de variabler som är inblandade i framgång inte formuleras i en enkel 3-stegs process, och det finns inte en sko som passar alla.

Det finns emellertid vissa principer som är viktiga för framgång, och en av dem är formuleringen av ett WHY.

Simon Sinek, i sin bok Start with Why, isolerar genom analys av framgångsrika företag. De som korrekt har definierat WHY – det är med andra ord, varför gör de vad de gör, i motsats till vad de gör eller säljer.

Vad gör Apple Corporation till en av de mest framgångsrika elektronikproducenterna i världen? Är det för att de kom ut med MAC, iPod, iPads och iPhones? Om man inte ser bakgrunden, kan man missa den verkliga orsaken till deras framgång. Deras WHY.

Vad gör Apple Corporation till en av de mest framgångsrika elektronikproducenterna i världen? Är det för att de kom ut med MAC, iPod, iPads och iPhones? Om man inte ser bakgrunden, kan man missa den verkliga orsaken till deras framgång. WHY. Steve Jobs hade en passion för att bygga datorer för folket som skulle underlätta vardagen för alla. Hans företagsmantra, ”Tänk annorlunda” – har blivit ett ikoniskt uttryck för empowerment, och till denna dag, om du frågar Apples användare varför de är lojala mot Apple, kommer de att svara att det får dem att känna sig speciella, att deras iPad eller iPhone eller MAC passar deras behov i livet och får dem att sticka ut i mängden.

Steve Jobs hade ett tydligt “WHY” för sitt uppdrag med Apple. Han ville förändra kulturlandskapet med sina produkter och hjälpa till att utveckla det mänskliga elementet till en högre nivå. Det är en korrekt användning av “WHY” och det var det som drev utvecklingsprocessen i Apple framåt – för att inte tala om Steve Jobs själv naturligtvis.

Om man analyserar sin egen affärsplattform, försiktigt, ödmjukt och med en ärlig syn på marknaden och industrin man är i, har du då hittat ett tydligt “WHY” som driver din affärsmodell framåt, i motsats till vad du säljer eller levererar?

Man kan säga, ”Jo, jag säljer medicinsk utrustning, eller golv, eller redigeringstjänster, men varför? Och stämmer ditt WHY med vad folk vill ha och behöver?

Varför gentemot Vad är en viktig fråga att svara på – och när du marknadsför dina produkter eller tjänster, bör ditt WHY ligga i framkant. Det måste utmärka sig som en ambassadör för ditt företag, precis som Apples ”Tänk olika”. Apple sa inte, ”vi säljer elektronik.” Det sa inte, ”vi är bättre än våra konkurrenter.” Det sa heller inte ”vi är billigare”.

Vad Apples stället säger till världen är ”våra produkter ger dig möjlighet att vara annorlunda.”

Av Réal Laplaine
Ledarskapsspecialist på HV Consulting och författare

12 bombsäkra sätt att förlora bra personal− och 12 bra sätt att behålla dem

Bra medarbetare är svåra att hitta och behålla. De är värda sin vikt i guld. De är kompetenta, presterar och håller uppe snittet i hela företaget. De är skillnaden mellan vinst eller förlust. Likväl så förlorar vi dem ibland. Men varför? Och hur kan du göra för att behålla dem?

Marcus Nolfelt om 12 bombsäkra sätt att förlora bra personal

Inte sällan ligger orsaken till att bra medarbetare inte börjar hos oss eller väljer att sluta hos oss själva som ledare. Jo faktisk, hur trist det än låter! Vi ledare kan dock ha svårt att ta till oss bra tekniker förrän vi förstått hur tokigt vi faktiskt gör ibland. Nedan en lista som nog de flesta medarbetare håller med om att deras chefer gör ibland. Vilka gör du?

Personligen tror jag nog att gjort de flesta…

12 bombsäkra sätt att förlora bra personal

Detta är inte den kompletta listan av saker man inte bör göra som ledare men de flesta av oss gör nog titt som tätt en eller flera av dessa.

  1. Ge ofta dina medarbetare fyra olika projekt som tar en timma per styck att genomföra men du behöver ha alla klara inom en timma. Givetvis får inga kollegor hjälpa dem då det blir för dyrt.
  2. Fråga aldrig medarbetarna i ditt företag vad de tycker borde förbättras. Anta helt enkelt att du vet bäst. Du är ju trots allt chefen.
  3. Låt en högpresterande person stanna länge i samma roll utan chans att utvecklas eller befordras även om de verkligen förtjänar det. Befordra samtidigt en mindre kompetent och lägre presterande person för att denne har en personlighet som passar dig bättre.
  4. Gör någon av de ordinarie medarbetarna ensam ansvarig för att introducera flera nya medarbetare utan avlastning samtidigt som de, givetvis, måste utföra sitt vanliga arbete på samma nivå som tidigare.
  5. Sätt en person i en ny roll men berätta inte vad du som chef förväntar dig ska presteras och hur man lyckas med det. Eller ännu bättre, ”träna” dem genom att ge muntliga direktorders om och om igen varav flera gärna står i konflikt till varandra.
  6. Lyssna på vad medarbetare säger om varandra och agera sedan på den hörsägen utan att själv undersöka fakta och vad som ligger bakom dessa fakta.
  7. Peka alltid på vad medarbetarna gjorde fel och beröm dem aldrig för vad de gjorde rätt.
  8. Ge inte medarbetarna möjligheten att själva mäta och se sin egen prestation. Tala istället om för dem att du inte tycker att de gör ett tillräckligt bra jobb. Undvik därefter att berätta exakt vad du förväntar dig av dem.
  9. Korrigera inte medarbetarna när de är på väg åt fel håll och hjälp dem framförallt inte tillbaka till rätt väg och full prestation. Vänta istället till ditt tålamod har försvunnit helt och ni måste ha ett så kallat ”allvarligt samtal”.
  10. Anställ eller hyr in en expert. Tala sedan om för den experten vad du förväntar dig att denne ska åstadkomma och hur denne ska åstadkomma det. Detta oaktat det faktum att du vet så lite om det aktuella området att du var tvungen att ta in en expert.
  11. Ge medarbetarna mindre betalt och mindre möjligheter till utveckling än vad de är värda även om du har råd med det. Eller om du verkligen inte har råd just nu så låter du bli att lista ut hur du ska kunna få råd att ge de bästa medarbetarna vad de förtjänar.
  12. Ge inte medarbetarna möjlighet att använda sin skicklighet och sin drivkraft för att göra saker som gör skillnad för företaget, kunderna och samhället. Nej, sätt dem i uppgifter de inte brinner för, som inte utmanar dem och som de, till skillnad från dig, ser inte gör någon stor skillnad. Gör detta månad ut och månad in utan att försöka vända situationen.

Låter ovanstående exempel bedrövliga? Det är de, och det är därför bra medarbetare lämnar eller inte kommer till sin rätt. Kanske kunde du skratta åt vissa eller känna dig träffad av andra. Oavsett så vill jag uppmana dig att reflektera vad som skulle hända om du ändrade några av dessa till det bättre.

Gissa vad resultatet för dig som ledare blir när du attraherar några fler av det som är mer rätt medarbetare, behåller dem och får dem att prestera några procent än bättre. Och vad betyder det på sista raden om har fler medarbetare som är mycket bra och högpresterande? Vågar du räkna?

Undrar du hur du ska göra? Behöver du hjälp eller få diskutera en stund? Du är alltid välkommen att höra av dig när du vill ha förändringen!

Årets kanske viktigaste försäljningsråd

Det är nu de första arbetsveckorna på 2020. Som ledare och säljansvariga står vi inför verkligheten att vi trots all svett, alla tårar, allt hårt arbete och alla fantastiska resultat under föregående år är vi nu tillbaka på noll. Detta är den bistra verkligheten inom försäljning, hur bra vi än presterade under förra året är våra resultat en färskvara. Om ni inte redan hört det från kollegorna eller sagt det själva, kommer det inom de närmsta dagarna låta, ” bra jobbat förra året, men nu är det 2020 och vi behöver öka vår försäljning” eller ”den nya budgeten är”…

Att ovan uppstår är bra, den dagen vi chefer ber våra kollegor minska försäljningen är det dags att oroa sig, professionella säljare skall sälja mer varje år. Varför? För växer vi inte, krymper vi! De flesta känner igen ovan situation och vi har tittat på hur toppsäljare och ledare gör för att kontinuerligt kunna prestera höga och högre resultat.

En av de viktigaste spaningarna vi har gjort är att toppsäljare och ledare konstaterar inte bara att de skall sälja mer, de gör också en plan för hur. Det första de konstaterar är att om vi skall sälja mer i år 2020 än vad vi gjorde förra året 2019, behöver vi göra någonting annorlunda. Gör vi bara exakt samma sak som förra året kommer vi troligtvis inte sälja mer.

Nedan följer en sammanfattning av hur ni snabbast och enklast kan öka er försäljning under 2020.

  1. Konstatera att ni skall göra något annorlunda detta år.
     
  2. Identifiera exakt vad ni gjorde förra året.
    Identifiera vad ni gjorde för siffror under föregående år. Utgå ifrån de tre huvudsakliga parametrarna som styr er försäljning. Aktivitetsnivå, genomsnittsaffär och avslutsprocent. Aktivitetsnivån innebär att titta på vilka aktiviteter ni gjorde under föregående år, t ex genomförda kundbesök. Medelaffär innebär att ni tar er totala försäljning från förra året och delar den med antalet affärer, detta ger er ett snittordervärde. Avslutsprocenten innebär att ni tittar på vilken procent av antalet försök ni gjorde att sälja som ledde till order, t ex vi offererade 10 kunder, av dem blev det order på 3 vilket ger en avslutsprocent på 30 %. Med andra ord, kolla upp ordentligt vad ni hade för statistiker under förra året.
  3. Planera för att öka er aktivitetsnivå.
    Titta på alla aktiviteter ni gjorde förra året som ledde direkt mot det resultat ni ville uppnå. Kundbesök, mässor, representation, utbildningar, kundaktiviteter etc. Olika aktiviteter funkar olika bra i olika branscher. Oavsett är tricket att hitta vilka som funkar bäst och därefter se vad som kan förstärkas. Om ni gjorde 5 kundbesök per vecka under förra året och skulle lyckas få tiden att räcka till att göra 6 i veckan detta år, då har ni höjt er aktivitet med 20 %. Under förutsättning att ni inte tullar på kvalitén i det ni gör kommer er försäljning bli minst 20 % högre om ni bibehåller det nya tempot året ut. Nästa fråga är – vad mer kan ni förstärka i er säljprocess?
  4. Planera för att öka er medelaffär.
    Låt oss utgå från att er genomsnittsaffär under förra året var på exempelvis 56 000 kronor i TB. Om du skulle kunna få den att istället bli 57 680 kronor skulle det innebära en försäljningshöjning om ytterligare 3 %. Ovan lilla höjning är ofta kopplad till enkla saker som att höja priset ett par kronor, ge kunden några kr mindre i rabatt, fråga de kunder som köper om ytterligare en produkt vara eller tjänst när de ändå handlar. Frågan ni skall ställa er är om vi höjde priset i en offert med 2,2 % alltså från 56 000 till 57 232, skulle kunden reagera annorlunda? Troligtvis inte. Om en kund efterfrågar 10 % i rabatt och vi säger det går inte men kunden kan få 8,8 % i rabatt vad skulle hända då? Förmodligen skulle affären bli er i vilket fall. Om ni konsekvent nyttjade ovan två åtgärder under 2013 kommer ni att höja er försäljning med ytterligare 4 %.
  5. Planera för att öka er avslutsprocent.
    Om ni under 2019 skrev order hos 25 % av de ni offererade innebär detta att det finns ytterligare 75% som borde kunna ha köpt. Vad kan vi göra annorlunda för att få fler att köpa? Här handlar det om att titta på hantverket som säljarna utför, kan vi förbättra vår behovsanalys, kan vi bli bättre på avslut, finns det invändningar vi brukar få som vi borde kunna hantera osv. För att nå framsteg på detta område finns det en huvudsaklig sak att göra, träna, träna, träna. En professionell idrottare tränar 5 – 6 ggr per vecka för att under samma period spela en match. När tränade ni senast på att göra den perfekta presentationen, eller på att hantera en klurig invändning. Kom ihåg det klassiska uttrycket practice makes perfect. Lek med tanken att ni skulle kunna öka er avslutsprocent från 25 – 30 %, då har ni ytterligare 5% försäljningsökning.
  6. Gå från att planera till att agera.
    Med ovan planering utförd handlar det bara om en enda sak, börja göra de saker ni kom fram till i er planering. I ovan exempel gäller följande, ett extra kundbesök per vecka, en prishöjning med 2,2 %, ge kunder 1,8 % mindre i rabatt samt att träna upp vår säljförmåga till att få 5 % fler att köpa av oss, en försäljningsökning på 29 %. Vad skulle en 29 % försäljningsökning innebära för er omsättning, er lönsamhet och er utveckling som företag?

Kort sammanfattning av nyckeln till att nå högre mål 2020.

  1. Konstatera att vi skall göra något annorlunda än förra året.
  2. Identifiera exakt vad vi gjorde förra året.
  3. Planera för ökad aktivitetsnivå.
  4. Planera för ökad medelaffär.
  5. Planera för ökad avslutsprocent.
  6. Gå från att planera till att agera.

Kom ihåg att ert försäljningsresultat står i direkt relation till er egen insats.

Hoppas ovan kan hjälpa er och ha ett fantastiskt 2020!

Proaktiv finansiering

Anders Haag om Proaktiv finansiering

Fler och fler bolag börjar uppleva att finansieringen av sin verksamhet är ett problem. Man läser allt oftare om företag som får avslag på sina kreditpropåer med följd att man inte kan växa och utnyttja affärsmöjligheter, eller i värsta fall måste stänga verksamheten. Konsekvenserna av att inte kunna få finansiering drabbar inte bara företagen utan är också ett samhällsproblem. Genom att bolagen inte kan driva vidare sin verksamhet och växa, anställer man heller inte fler människor eller möjliggör att vårt lands BNP ökar. Tyvärr pekar allt på att svårigheterna med att orda sin finansiering kommer att vara ett bestående problem. Den goda nyheten är att det finns saker man kan göra för att anpassa sig till den nya situationen, och genom ett ändrat arbetssätt väsentligt öka chansen att få tillgång till den finansiering som behövs. Vi skall i det här inlägget ge några konkreta exempel på hur man kan agera för att öka möjligheterna att få den bankfinansiering man behöver.

Svårigheterna för entreprenörsföretag att finansiera sin tillväxt är inget som kommit över natten. Det finns ett antal faktorer som kommit successivt, och som lett till att det idag är betydligt svårare att finansiera tillväxt genom banklån än tidigare. Att sen aktörer som tillför riskkapital fått en mer försiktig inställning gör naturligtvis inte saken bättre.

Det finns flera förklaringar till varför det här skett men kortfattat kan man peka på följande orsaker. För det första, ändrade regelverk för bankerna där dessa tvingas sätta av mer eget kapital i förhållande till sin utlåning. För det andra en ökad konkurrens mellan bankerna, och för det tredje att mängden pengar i banksystemet drastiskt har minskat. Att vi sen befinner oss i en lågkonjunktur sen flera år har ytterligare förvärrat situationen.

Ändrade regelverk har inneburit att det har blivit dyrare för banker att ta risk. Detta gör att man nu oftare säger nej till affärer där man upplever risken som för stor eller svår att bedöma. Detta har också gjort att kraven på ställda säkerheter blivit högre.

Ökad konkurrens har inneburit att banker har ändrat arbetssätt. Man utnyttjar ny teknik och arbetar mer med att standardisera och processhantera sin kredithantering. Man arbetar med scoringmodeller där beslutet delvis och ibland helt flyttas från banktjänstemannen till datorer. Besluten om mer riskfyllda krediter hanteras oftare av centrala kreditbeviljare som inte känner kunderna. Man kan också notera en generell föryngring hos de personer som är satta att sköta relationerna med bankens mindre och medelstora företag. Att vara företagsrådgivare har blivit en karriärväg för yngre och med detta mindre erfarna personer än tidigare, i synnerhet i storstadsregionerna.

Vad kan man göra?

Hur skall då man som företagare hantera den nya situationen. Ett första steg är att se att saker fungerar annorlunda idag. Man måste förändra sitt arbetssätt mot banken och själv genom ökad proaktivitet fylla det utrymme som bildats mellan kund och bank i och med att bankernas arbetssätt förändrats. Att fatta det här beslutet är viktigt därför att vi kommer sannolikt aldrig att se en återgång till det gamla sättet att arbeta när banken var en nära rådgivare precis som revisorn eller advokaten.

Arbetet med att skaffa finansiering kommer att kräva mer förberedelser än tidigare. Nyckeln till framgång ligger oftast i att ta tag i informationsöverföringen till banken. Informationen måste ha; rätt innehåll, komma i rätt tid och vara strukturerad på ett sätt som passar bankernas analyser och beslutsgång. Det kan vara så att det som avgör är att man kan förse bankmannen med underlag som ännu inte har efterfrågats.

Här följer några konkreta råd hur du kan arbeta:

  • Gör en plan för kapitalförsörjningen. Väldigt ofta upplever företag att man helt plötsligt har ett lånebehov. Man har massor att vinna på att göra upp en kapitalbudget. Man kan ganska väl räkna ut hur bolagets finansieringsbehov kommer att se ut ett till två år i förväg.På bankerna upplever man ofta att man får för lite information, att informationen har fel struktur och att den kommer för sent, kanske efter påstötningar. Bankernas problem är att man ofta inte riktigt lyckas kommunicera vilken information man vill ha. Kan bolaget leverera underlag som visar hur likviditeten kommer att utvecklas, hur lånen skall betalas tillbaka kommer detta att sända signalen att du som företagare har kontroll på situationen.Man möter ibland argumentet att det inte går att förutspå framtiden. Det kan stämma i vissa fall, men oftast går det att göra en rimlig uppskattning som fungerar väl som beslutsunderlag för både bank och företag.Genom att hjälpa sin bankkontakt med informationen underlättar man hans arbete med sin interna införsäljning, detta i synnerhet om kreditpropån skall behandlas av personer som aldrig besökt bolaget. Det är därför fortfarande viktigt att bygga förtroende med sin bankkontakt.
  • Det är viktigt att man är ute i tid. En finansieringsprocess tar ofta mycket längre tid än man tror. Två till tre månader är ingen ovanlig tid från första mötet med banken till dess att pengarna finns på kontot. Att kunna föra en diskussion med banken om kommande års behov skänker stor trovärdighet. Att komma med andan i halsen för att hantera sommarens skatter och löner bygger inte förtroende i bankens ögon.
  • För att få en nyanserad bild av riskerna i verksamheten bör man själv förekomma diskussionen och beskriva hot/risker. Där visar man också hur man kan hantera dessa om de inträffar. På det här sättet får man förhoppningsvis igång en saklig dialog med banken som gör att man kan komma vidare och gemensamt hitta lösningar på de områden där banken anser att risken är för hög.
  • Ibland är det oundvikligt att man behöver tillföra riskbärande kapital för att banken skall vara beredd att öka sina krediter. Ducka inte för frågan utan starta en separat process för detta. Erfarenhetsmässigt är det många bolag som fastnar här, vilket då hindrar en intressant utveckling. Ta tag i frågan, den här typen av hinder försvinner sällan av sig själv.
  • Arbetar man igenom sina finansieringsfrågor på samma metodiska sätt som man t.ex. tar fram en marknadsplan, så är faktiskt oddsen goda att man får sina krediter beviljade. Man skall komma ihåg att bankerna tjänar bra med pengar på utlåning till företag. Med rätt underlag och rätt risk så är bankerna intresserade av att låna ut pengar. Att finansiera mindre och medelstora företag är ett prioriterat affärsområde för alla affärsbankerna.
  • Sammanfattningsvis:
    a) Förse banken med relevant information vid rätt tidpunkt
    b) Säkerställ att banken har samma syn på verkligheten som du
    c) Ha en objektiv syn på vilken risknivå du har i din verksamhet
    d) Odla relationen med din bank, förtroende är fortfarande en viktig komponent i beslutet. I synnerhet om kontaktpersonen måste argumentera internt för din affär.

Lycka till!

”Man kan aldrig svälta en anorektiker till god hälsa”

Kostnadsfokus vs intäktsfokus del 1

Kostnadsfokus vs intäktsfokus

Det är helt ok att skratta åt klyschor och gamla sanningar. Men när skrattet lagt sig borde många företag fråga sig hur det egentligen ser ut hos dem själva och hur de egentligen lever. När vi är ute och träffar många entreprenörsföretag så ser vi att om det är någonting som är lika mellan de stora börsföretagen liksom de små och medelstora så är det numer ett stort fokus på kostnadsbesparingar. Därmed blir det väldigt lite fokus på det som är den andra viktiga delen av företagandet – nämligen att skapa intäkter. Så här säger Kjell Nilsson, Lindabs ordförande, mot bakgrund av att de nu entledigar sin VD för att hitta en ledare med mer fokus på intäkter.

– Vi kommer inte att kunna gnälla oss till bättre lönsamhet.
Har det varit ett för starkt fokus på sparprogrammet?
– Man ska alltid skära på onödiga kostnader, men inte sådana som man inte har någon payback på. Nu gäller det att gå ut och kriga, ut och ta marknadsandelar, med fokus på business och kunder. Man kan aldrig svälta en anorektiker till god hälsa”, säger ordföranden och utlovar mer konkreta besked i form av en ”klar och tydlig ny färdriktning” i samband med bokslutet som publiceras om en vecka, den 13 februari.

Här slår han huvudet på spiken. Vi ser hur det är för många mindre och medelstora bolag och hur deras intäkter står och stampar eller till och med krymper och hur de tvingas in i det ena sparprogrammet efter det andra. Till slut blir det en sanning att ”överleva på dagens konkurrensutsatta marknad handlar om låga kostnader” som många uttrycker det. Om det vore en sanning skulle de små bolagen per automatik klara sig bra och de stora gå omkull eftersom de har större bolagen gå omkull omedelbart eftersom de har större kostnader. Men så är det ju inte.

Låga kostnader är en del av det man måste tillse som ledare för en verksamhet men det är inte ensamt vägen till framgång. Snarare kan ett starkt kostnadsfokus leda till en långsam utarmning av bolaget och till slut dess död när man tömt alla sparmöjligheter.

Marcus Nolfelt

Kunskapstrappan – eller varför vissa människor vägrar lära sig något nytt

Kunskap är makt, är ett uttryck som de flesta av oss hört tidigare. Enligt vår erfarenhet stämmer inte det alls. De mest kunniga människorna här i världen sitter sällan på någon makt att prata om. Däremot är rätt kunskap fundamentet för rätt handling och det är något som den drivna personen alltid är intresserad av. Problemet är att det finns många personer som av någon anledning inte kan ta till sig ny kunskap. Hur kommer det sig?

Denna artikel är skriven med säljaren som exempel, men fundamenta som tas upp kan användas exakt lika bra i alla delar av en organisation.

Att träna säljare till högre prestation och ökad försäljning är ett ämne som återkommer om och om igen. Vi kommer alla ihåg den gången vi fick ett tips eller lärde oss en teknik som fick försäljningen att skjuta i höjden. Det fungerar. Vi kan samtidigt också se personer runt omkring oss som slagit av på denna förmåga att lära nytt, ta in nya koncept eller helt enkelt inte har någon vilja längre till förändring.

Vill man som försäljningschef eller säljare ha nya, annorlunda resultat, som t.ex. högre försäljning, så kan vi vara överens om en sak: nya resultat kräver nya sätt att arbeta på! Gör vi som vi brukar göra kommer resultaten att bli desamma, plus minus någon stor affär, plus minus konjunkturen. Och i dessa dagar, vem vågar lita på konjunkturen?

Vi måste därför krasst konstatera att förmågan att utvecklas och lära nytt är ett absolut måste för den individ eller grupp som över tid vill prestera högre och bättre resultat. Den som tror att samma metod kommer att ge högre resultat än året innan kommer att bli besviken om och om igen. Så; vilken kunskap behöver en säljare ha och hur gör man för att ta till sig kunskapen?

Olika typer av kunskap som behövs för att nå högre försäljning

Den framgångsrike säljaren behöver normalt sett ha kunskap inom fem distinkta områden för att maximera sin försäljning. Dessa områden är:

  • produktkunskap – bra säljare kan sin produkt eller tjänst utan och innan,
  • branschkunskap – både sin egen och kundens,
  • social kompetens – förmågan att konversera med någon som är olik mig själv,
  • människokunskap – varför gör vi som vi gör, samt
  • försäljningsteknik – hur gör vi för att maximera möjligheten till försäljning vid varje kundkontakt.

Dessa områden utgör den absoluta merparten av kunskap som säljaren behöver ta till sig för att lyckas. Annan typ av kunskap kan tillföras den högproduktive säljaren, men först efter att dessa områden fått full uppmärksamhet.

Produktkunskap

Att kunna sin produkt innebär inte att kunna rabbla tekniska fakta eller vända bladen på en flip-over, utan att förstå vad produkten gör för kunden, den så kallade ”kundfördelen” och varför kunden skall köpa den. Dessa saker, som för en lekman låter som självklarheter, är långt ifrån den nivå som genomsnittssäljaren i Sverige behärskar. Vår erfarenhet, efter många års säljutbildande, är att många säljare inte riktigt förstår nyttan och, som en effekt av det, fördelen med det som de själva säljer. Hur otroligt det än låter! Lösningen är löpande utbildning och hur den görs mest effektiv kommer vi till nedan.

Branschkunskap

Att kunna genomskåda konkurrenters schackdrag och ligga steget före är en återkommande förmåga som toppsäljare ofta besitter, tack vare att de kartlagt och förstått hur deras konkurrenter i samma bransch agerar och bearbetar kunderna. Det arbete som många gånger borde ligga på marknadsavdelningens bord, konkurrentanalys, lyser ofta med sin frånvaro och utförs istället av firmans bästa säljare! Att betona vikten av att förstå sin kunds bransch är att slå in öppna dörrar, det är ett do-or-die-moment på dagens konkurrentutsatta marknader.

Social kompetens

Social kompetens är ett ord som ofta skapar mycket förvirring. Be någon definiera ordet åt dig och du kommer att ha lika många förslag på vad det betyder som antal personer du frågar! Vi kan konstatera följande; du kan direkt se graden av social kompetens i en persons förmåga att föra en konversation med en person av motsatt personlighet, dvs. ju mer olik jag är en person och ändå lyckas ha en konstruktiv diskussion, ju bättre social kompetens har jag.

Människokunskap

Vilket ämne i skolan skulle troligtvis vara viktigast av alla för att förbereda barn och ungdomar inför arbetslivet? Ett ämne som ingen av oss kommer kunna vara utan, oavsett yrke eller livsstil? Jo, kunskap om människan. Hur vi fungerar, varför vi fungerar som vi gör och hur vi förhåller oss till andra individer är ett försummat ämne, trots att de flesta både är intresserade av det och lär sig fort. Att utbilda personer i människokunskap skapar mer livskraftiga företag, effektivare organisationer och högre försäljning. Garanterat!

Försäljningsteknik

Så till det sista av de fem stora kunskapsområdena för en säljare: Försäljningsteknik! I vilket annat yrke förväntas man prestera varje dag, varje månad, år ut och år in utan adekvat utbildning och struktur på hur man gör? Försäljningsteknik, som av vissa felaktigt ses som ett sätt att lura kunden, är i själva verket själva fundamentet för en lyckad försäljning där säljaren, och inte kunden, styr huruvida det skall bli affär eller ej. Att en säljare plockat upp lite godbitar under resans gång är vanligt, men att någon verkligen fått lära sig försäljning från A – Ö är däremot mycket sällsynt. Tänk vad det skulle göra för er försäljning…?

En fråga man kan ställa till sina säljare är: ”När hörde du sist en invändning som du aldrig har hört förut?” Svaret är troligen att det var väldigt länge sedan, men ändå kvarstår följande fakta: Säljaren har sannolikt inte ett färdigt svar eller en idé om hur han hanterar denna invändning så effektivt som möjligt. Men med just den typen av noggrannhet kan säljaren nå nya höjder i sin försäljning, helt enkelt genom att förbättra sin försäljningsteknik. Och ändå har vi bara petat lite i ämnet.

Vem bör tränas i vad?

I de områden i livet där man har rätt kunskap har man sällan några problem. Så genom att studera var dina säljare ofta stöter på eller rapporterar om problem, får du en direkt indikation om var de högst troligt har en kunskapslucka. Denna lucka kan svara mer eller mindre direkt mot det faktiska problemet eller vara en indikator och ett symptom på det verkliga problemet.

Till exempel kan en säljare ha problem med att få in sina order och ha overkligt långa säljcykler. Han efterfrågar säljutbildning med fokus på avslutsteknik, som kan verka vara det faktiska problemet, men som faktiskt bara är ett symptom på något annat – nämligen att säljaren gör bedrövliga behovsanalyser som leder till att hans prospekt känner att de både kan ha och mista det säljaren erbjuder. Detta är ett exempel på ett symptom snarare än det faktiska problemet.

Ett annat exempel: säljaren bokar för få möten då han tycker det är svårt att få de potentiella kunderna att vilja träffa honom. Detta är i de flesta fall det faktiska problemet då få säljare har full kunskap om mötesbokning. De som har rätt teknik för att boka möten och förstår psykologin bakom, märker direkt skillnad i sin produktivitet och hur lätt det är att boka ett möte med en potentiell kund. Försäljningen ökar som en direkt effekt av det ökade antalet besök.

Kunskapstrappan

Kunskapstrappan och varför vissa har så svårt att ta till sig ny kunskap

När det gäller kunskap och att kunna ta till sig ny kunskap så finns det en del studiehinder som vi lagt märke till under årens lopp och som man måste förstå för att lyckas fullt ut. Så, innan du lär dina säljare något nytt bör du ta hänsyn till följande:

Teori vs. praktik

Att träna praktiskt lagda individer i långa teoretiska övningar är ett slöseri med din och deras tid. Det gör bara säljaren uttråkad och omotiverad. Om de däremot får göra istället för att lyssna så tar de till sig informationen snabbare och den försvinner inte heller

Ett sätt för att ta reda på hur personen bör utbildas enligt ovanstående innan utbildningen påbörjas är att studera tidigare resultat, ett annat är genom ett kompetent personlighetstest som ger dessa svar på ca 30 minuter.

Kunskapstrappan

Kunskapstrappan är ett fantastiskt litet verktyg som direkt kan användas för att bedöma hur en person responderar på utbildning och var någonstans vi bör börja för att ”komma in” på rätt nivå.

Trappan har tre nivåer och bygger på följande tes: det man har verklig kunskap om kan man utföra här och nu! Testa det på någon i din bekantskapskrets eller på dig själv. Ta ett ämne eller ett område där du vet att du har kunskap, dvs. du vet. I det området kan du faktiskt förklara eller utföra något på direkt kommando när som helst på dygnet. Inom områden där man däremot bara har kännedom vill man gärna slå lite i en bok eller kolla upp först innan man utför. Det innebär t.ex. att inom området försäljning så har det många gånger noll värde att ha kännedom om hur du hanterar en invändning och fullt värde bara om du har kunskap om det, dvs. skillnaden kan tyckas vara liten men är i praktiken enorm.

Han som vet eller kan

Överst på kunskapstrappan har vi således personen som verkligen kan eller vet. Det är ofta en person som också vet vad han inte vet och som, när han närmar sig ett kunskapsområde, slås av hur mycket det är han vet att han inte vet! Hänger ni med?

Ett ämne kan innehålla saker man aldrig kunde drömma om att det innehöll! Alla kan inte mycket om segling, men vi är rätt säkra på att ju mer man skulle lära sig om segling, ju fler områden inom området segling skulle dyka upp som man idag inte ens visste fanns.

Han som vet att han inte vet

Det här för oss in på nästa trappsteg: Han som inte vet eller kan, dvs. en person som vet att han inte vet eller kan något inom det aktuella området. Denna person kan angripa ny kunskap utan barriär eller felaktiga idéer utan är öppen för ny, korrekt kunskap. Dessa personer är lättlärda och mottagliga och många gånger är sådana personer att föredra när man rekryterar säljare då man kan lära dem rätt från första början.

Han som tror att han vet eller kan

Det lägsta steget på Kunskapstrappan ligger betydligt lägre än ”Han som inte vet”. Att felaktigt tro att man redan vet är nämligen ett av de största hindren för ny kunskap. En person tror sig veta eller kunna något, men det blir inte riktigt rätt när han gör det. Att få den här personen att göra rätt är en tvåstegsraket. Först måste personen avprogrammeras och tas upp till nivån ”Vet att han inte vet”. Först därefter är han mottaglig för ny kunskap, vilket är steg två. Steg ett, att få en person att acceptera att han inte vet, är många gånger en hård nöt att knäcka. Här krävs mycket tid och en komplett ”bevisföring” för att ens kunna få en spricka i glaset.

Fokus bör därför istället läggas på de två förstnämnda personerna där försäljningschefen faktiskt kan få till stånd ett förändrat beteende, vilket är fundamentet för ökad försäljning som vi diskuterade inledningsvis. Avslutningsvis är detta något som går igenom om och om igen, när fokus läggs på de individer som presterar gynnar detta personen, gruppen och företaget mest. Man får det man belönar!

BFD – Bäst Före Datum metoden

Tycker du att det är svårt att ändra rutiner på jobbet eller slänga gamla saker hemma. Driver du en förändringsprocess och känner motstånd eller svårigheter att driva igenom de nödvändiga besluten. Då ska du fortsätta läsa denna krönika. Ett annat mer privat relaterat problem av samma symptom kan vara att du har kläder och skor som du aldrig använder men ändå av någon obestämd anledning inte vill kasta bort.

En av anledningarna till att det är svårt att göra sig av med saker är att du är programmerad sedan urminnes tider ur ett jägar/samlar perspektiv. Exempelvis ger shopping dig samma kickar som jakten på slätten för tusentals år sedan. Att sedan samla på ”bytet” har också varit överlevnadsdugligt i tusentals år. I dag med det överflöd som finns börjar kanske lagren bli fulla av ”gamla jakttroféer”. Kanske vill du då ha en strategi för att göra det lättare att slänga ut dina gamla saker ur garderoben eller byta ut dina rutiner och processer på arbetet?

Jag har utvecklat något som jag kallar ”bäst före datum metoden”. Tänk dig själv när du öppnar kylen och hittar en öppnad burk med sylt. Den ser fräsch ut och instinktivt tänker du spara den ytterligare en tid. Plötsligt ser du bäst före märkningen och ser då att sylten gick ut för tre månader sedan. Usch tänker du och slänger syltburken direkt. Instinkten att spara på sylten en tid till försvinner snabbt då, eller hur?

Tänk dig nu att du använder samma strategi för dina kläder eller skor. Ta en titt i garderoben och bäst före datum märk alla dina kläder. Det kommer att vara mycket lättare att slänga dem då (eller skänka dem till klädinsamling eller liknande). Precis samma gäller på arbetet. Tillsammans med dina medarbetare kan ni diskutera hållbarheten på rutiner, processer, lokaler, skrivbord eller er grafiska profil. Allt kan i princip bäst före datum märkas. Jag har till och med vid ett tillfälle bäst före datum märkt kompetensen hos samtliga medarbetare och då kunde jag enkelt se vilka utbildningar eller fortbildningar samtliga medarbetare behöver framöver.

Bäst av allt är att ”bäst före datum metoden” sker i ej skarpt läge vilket gör att risken för att känslomässiga bindningar som påverkar beslutet minskar. Vår mänskliga hjärna har som tur var mycket svårt att förutse hur vi kommer att känna oss en bestämd dag 6 månader fram. Använd detta fenomen till din fördel.

Denna krönika har inget fastställt bäst före datum…

Kunskapsledare Del 2- Har ditt företag förutsättningarna att bli en Thought leader?

Malin Sjöman - Thought leadership

I dag är det få B2B-företag som säljer rena produkter. I stället erbjuder de flesta av oss lösningar till problem som våra kunder står inför. Därför är det långt ifrån bara företagets fysiska produkter som avgör när kundföretaget ska välja den ena leverantören framför den andra. För att kunna sälja in problemlösning krävs trovärdighet.

Ett sätt för oss att skapa trovärdighet och bygga förtroende är att ta en position som Thought Leader eller på svenska: kunskapsledare. Jag har i en tidigare post skrivit om hur thought leadership handlar om att lyfta fram företagets unika kunnande och position för att generera värdefulla insikter och ge råd kring sånt som är relevant för våra, företagets, kunder. Genom att visa upp företaget och medarbetarna som tillförlitliga experter vinner vi våra tilltänkta kunders förtroende, hjärtan och i slutändan förhoppningsvis affär.

I teorin är det idag få B2B-företagare som ifrågasätter värdet av att arbeta med thought leadership. Men när det kommer till kritan och väl är dags att exekvera är det inte alldeles ovanligt att vi som företagare tvekar: Vi vet var vi har vår spetskompetens och konkurrensmässiga fördelar i form av insikter och kunnande. Vi erbjuder kvalificerade lösningar till våra kunders problem, där vi kombinerar ledande teknik med professionella tjänster. Men våra potentiella kunder är inga dunungar heller och besitter ofta egen expertis på området. Vi rannsakar oss själva och vår branscherfarenhet till trots ställer vi oss frågan:

Har vi verkligen förutsättningarna att bli en trovärdig kunskapsledare?

För de flesta företag finns det minst fyra anledningar att svara just ja på frågan:

  • Lösningsleverantörer adresserar många olika kunders utmaningar och har möjlighet att jobba med alternativa lösningar och implementationer. Medan varje enskild kund fokuserar på just sin utmaning och har djupa insikter om sina unika förutsättningar ser du som kunskapsledare helheten. Genom att kunna jämföra och dra paralleller mellan olika företag breddar ni kompetensen och har samtidigt chansen att lyfta fram best-practice och dela med er av olika erfarenheter.
  • Thought leadership-positionen speglar det ni som företag jobbar med hela dagarna. De lösningar ert företag erbjuder möter antagligen en av era kunders många olika utmaningar. För vart och ett av kundföretagen är ert expertområde en punkt bland flera på agendan; ni fokuserar all, eller i alla fall en större del av er professionella tid på att utveckla och utvecklas på området.
  • En thought leader följer utvecklingen över tiden. Som företag och kunskapsledare har ni en unik chans att följa ert expertområde och se hur det utvecklas över tiden: ni följer trender, vet hur diskussionen går och ser hur utmaningar förändras och möjligheter utvecklas genom åren. De flesta B2B-kunder å andra sidan, ställs inför en ny upphandling kanske var tredje, var femte eller till och med var tionde år och behöver då på djupet sätta sig in i hur branschen utvecklats.
  • Kunskapsledarskapet representerar det som företagets medarbetare verkligen brinner för. Till syvende och sist är ju idén att definiera företagets thougt leadership så det beskriver vad som gör er unika i det att alla andra inte kan utge sig för att vara experter, som är relevant för er målgrupp och som speglar det ni som organisation brinner för. Inget slår passion och ett äkta engagemang när det handlar om att förmedla kunskaper och insikt!

Malin Sjöman

Malin Sjöman är senior marknadsföringskonsult med speciellt fokus på B2B-entreprenörsföretag. 

Kunskapsledare Del 1– Att våga leda, påverka människor och vinna kunder

Malin Sjöman - Thought leadership

IT Services Marketing Association (ITSMA) är en sammanslutning av marknadsförare från företag som Cisco, HP, Nokia och Oracle. I början av 2010 gjorde ITSMA en inventering av vilka marknadsföringstaktiker medlemmarna förespådde skulle öka i betydelse under året. Thought Leadership toppade listan som fokusområde för 77%, dvs drygt tre fjärdedelar, av respondenterna och kommer därmed före satsningar på sociala media, referenskunder och ROI-verktyg. I efterhand kan vi också konstatera att fokuset på just ”kunskapsledarskap” har varit stort de senaste åren.

Kanske är det inte oväntat att stora teknik- och IT-företag satsar på att befästa sitt ledarskap men hur kan Thought Leadership fungera för mindre B2B-företag?

Termen Thought Leader användes första gången 1994 av Joel Kurtzman, redaktör på Strategy & Business, för att kvalificera potentiella inteviewoffer med kunskap och affärsinsikter värda att lyfta fram i tidningen. Idag pratar vi om Thought Leadership som en marknadsföringsstrategi med fokus på att använda företagets unika position och kunskap i det taktiska kommunikations­arbetet.

Thought Leadership handlar om att lyfta fram ämnen, bortom ditt företags egna produkter och tjänster, som är relevanta och av värde för din målgrupp, dvs. potentiella och befintliga kunder och andra intressenter. Snarare än att utgå från företagets egna kortsiktiga intressen är idén att använda era insikter om marknaden och branschen, företagets kunder, deras behov och möjligheterna att adressera dem och låta målgruppen fördjupa sin kompetens. Målet är att få marknaden inse att just ert företag har den bästa förståelsen för kundens utmaningar och därmed också de bästa förutsättningarna att adressera dem.

Ett Thought Leadership förtjänas utifrån företagets och medarbetarnas meriter och expertkunskap inom ett visst område genom att företaget uppmärksammas och erkänns av andra i branschen. Ledarskapet är alltså inte direkt mätbart i storlek, omsättning eller antal anställda vilket betyder att också det mindre företaget, med en klar bild över sin unika kunskap har förutsättningen att ta en ledande roll på en väldefinierad marknad.

Vad har då företaget själv att vinna på att till synes osjälviskt dela med sig av sin kunskap?

Sammanfattningsvis finns det tre anledningar för företag att etablera sig som Thought Leaders:

#1 – En Thought Leader bygger förtroende

Företag som köper av företag (B2B) har oftast som mål att lösa ett praktiskt problem eller hitta en öppning att förbättra sina affärsprocesser. I kontrast till de rationella behoven står rädslan att fatta ett dåligt beslut genom att satsa på ”fel häst”, den emotionella risken.

I företagsförsäljning överbyggs risktagande med förtroende; relationsbygge är grunden för så gott som all B2B-försäljning.  Medan större företag oftare har etablerade relationer på marknaden behöver mindre företag i högre grad bygga sin position. Ett uppstickarföretag som däremot lyckats ta en kunskapsledarposition på sitt segment, som fått uppmärksamhet i press och som talas väl om  av branschkollegor har större chanser att inge förtroende och möjlighet att bygga nya relationer.

#2 – Thought Leadership passar långa köpprocesser

Försäljning till företag tar tid och behovet att marknadsföra under allt längre säljcykler är en av B2B-marknadsförarens topputmaningar.  En potentiell kund som just insett att man behöver extern hjälp för att komma vidare är oftast inte betjänt av produkt- eller företagsspecifik information från ditt företag. Snarare behöver man hjälp i att analysera problemsituationen och komma fram till alternativa lösningar.

Thought Leadership låter dig kommunicera redan innan den potentiella kunden är redo att prata produkter utan snarare vill fördjupa sin generella kunskap. Du får tillfälle att introducera dig som ett kompetent bollplank och har sen möjligheten att successivt fylla på med information allteftersom dialogen fördjupas och kundbehoven klarnar. Thought Leadership hjälper dig berätta en sammanhängande story (den om hur din unika kunskap kan adressera kundföretagets problem och utmaningar på bästa sätt!) över tiden och anpassa innehållet och formatet under resans gång.

#3 – Thought Leadership ger ringar på vattnet

Etablerade kunskapsledare får fler möjligheter att komma till tals. Branschföreningar och oberoende arrangörer ordnar löpande seminarier och konferenser och letar kunniga talare. Journalister letar kompetenta bollplank för att göra djupdykningar på olika områden.

Ett fokus på Thought Leadership kan därför ge en positiv spiral: kunskap ger ökad visibilitet som leder till nya kontakter, prospekt och andra affärsrelationer. I dialogen får du möjlighet att fördjupa din kunskap ytterligare och befästa din kunskapsledarposition.

Liknande spiraler uppstår i digitala media: intressant innehåll på din webbplats attraherar läsare. Fler läsare leder förhoppningsvis till en fördjupad dialog samtidigt som uppdaterat innehåll, fler besökare på sajten och fler länkningar från andra sajter hjälper upp din pagerank i sökmotorerna. Bättre visibilitet i sökmotorerna ger fler besökare och i slutändan fler kontakter.

Malin Sjöman

Malin Sjöman är senior marknadsföringskonsult med speciellt fokus på B2B-entreprenörsföretag. Malin samarbetar med Revenew Garden genom det egna företaget Nauta Consulting.

Det här kommer du att glömma bort!

Thomas Lundqvist - Glömskekurvan

Studier av vårt minne visar förvånande nog att vi har mycket dåligt minne när vi erhåller ny information, både på jobbet och privat. Har du varit med om att någon glömt bort det du bett dem att göra? Troligtvis svarar du ja på denna fråga. Faktum är att vi i genomsnitt glömmer bort 99 % av all ny information efter en vecka. Det är som att du har 100 000 kronor och efter en vecka bara har 1000 kronor kvar.

Hur ska du då göra för att behålla mer i ditt minne? Du kan få flera hundra procents bättre effekt på ditt minne bara genom att träna och repetera. Exempelvis betyder ordet reklam att upprepa samma sak om och om igen. Det gäller alltså att nöta in ny kunskap.

Många företag har som ambition att nå ut med sin kommunikation vare det gäller internt eller externt men det synsättet är för mig helt främmande. Den centrala för mig är att nå in med kommunikationen. Det heter faktiskt INformation och inte UTformation. Jag upplever dock att många sysslar egentligen med UTformation. Exempelvis måste en vanlig reklamannons ses i genomsnitt 27 gånger. De allra framgångsrikaste företagen har varit mycket uthålliga och konsekventa för att verkligen nå in med reklamen. För att nämna några, kanske Disney, McDonald´s, Intel och Nokia kan vara exempel på företag som inte bytt logga eller reklam varje år.

Att upprepa saker för maximal minnelagring är inget nytt men tål att påminnas. Återigen visar forskning för att nå optimal inlärning att första repetition av denna krönika bör ske inom tre timmar. Ett enkelt sätt att repetera är att berätta för någon annan om denna krönika. Annars räcker det med att läsa igenom stycket igen. Nästföljande repetition bör ske inom 24 timmar och sedan minst tre repetitioner inom en vecka.

Detta tankesätt borde också implementeras mer hos elever och studenter på skolor och universitet. De allra flesta barn och ungdomar, inklusive mina egna, sitter och pluggar timtals i sträck kvällen innan. Det är oklokt då forskning gång på gång bevisar att det är mycket bättre att dela upp dessa timmar i minst två men helst upp till sju olika tillfällen. Att de kommer att skriva bättre på provet är bara en positiv biverkning av den förstärkta minnelagringen.

Jag hoppas du kommer ihåg allt detta för då kommer rubriken på denna krönika vara helt fel och det skulle vara ytterligare en positiv biverkan!