Försäljning handlar i slutet av dagen om att sälja det kunden efterfrågar och att kunden därefter får den fördel som han förväntade sig att få. I takt med att konkurrensen ökar oavsett marknad blir det än viktigare att inte bara sälja, utan att kunden blir så nöjd att han rekommenderar dig vidare till nästa kund. Den saknade ingrediensen är många gånger – ansvar.
En nöjd kund! Känslan av att kunna leverera det kunden efterfrågade och att kunden blir inte bara nöjd med vad han får utan att han även över tid blir din ambassadör som gör att du får ännu fler nöjda kunder är oslagbart. Att sälja något som verkligen hjälper sina kunder är inte alla förunnat men frågan är om vi har råd att inte göra det?
Dåliga säljare har förpestat tillvaron för oss alla under för många år nu. Säljare, som när man pratar med dem, man samtidigt måste hålla hårt i den egna plånboken så den inte försvinner innan mötet är över och där dollartecknen lyser i ögonen. Vem orkar med sådana säljare längre? De företag som inte bara vill överleva men även ta en tätposition inom sin genre måste arbeta mycket mer långsiktigt än så. Det handlar om att börja ta ansvar.
Att ha en bra produkt idag kan faktiskt en hel del företag skryta med. Med en bra produkt menar vi en vara eller en tjänst som på pappret ser ut att kunna göra det den påstår. I många fall är det direkt svårt att se eller bedöma skillnaden på produkter man har framför sig. Faktum är att det många gånger inte är avsaknaden av bra produkter som gör att jag inte köper utan snarare tvärtom; det finns för många bra val att välja på vilket gör att jag måste hem och fundera istället för att handla.
Där man kan börja se skillnader är de produkter där leverantören eller återförsäljaren lyckats med att flytta fokus från vad produkten är, till vad den gör och till sist vad jag som kund får av att använda produkten dvs. vad får jag för fördel som kund av att använda produkten? Låter det självklart? Enligt min erfarenhet är det få leverantörer eller återförsäljare som lyckas med det konsttycket, men för de som gör just detta ligger marknaden vidöppen och konkurrensen är så mycket mindre.
Så för att börja i början, vad är egentligen en äkta fördel när du ska förpacka din produkt för dina kunder? Fördelar är de ”knappar” som får oss att gå till köp eller ej. Fördelar är den upplevda vinst som jag som människa hela tiden söker. Olika människor söker olika vinster vid olika tillfällen och situationer men vi ser att en del starka fördelare kommer igen inom försäljning. Typiska fördelar kan vara t.ex. spara pengar, tjäna pengar, spara tid, flexibilitet, valmöjlighet, säkerhet, trygghet, status, prestige, bekvämlighet och enkelhet för att nämna några av de vanligaste.
Vad innebär det i praktiken? Jo, att det din produkt är och gör till slut bör hamna i att jag som kund får någon av ovanstående fördelar, annars är risken stor att jag som kund inte går till köp. Det är först när vi resonerar i kundfördelar istället för om vad vi är för något, som fokus flyttas från vår produkts prestation till vad kunden vinner på att bli kund. Vad tror du är viktigast att prata om för kunden?
När fokus flyttas från vad produkten är till vad jag som kund får så kommer vi till den avgörande skillnaden mellan bra försäljning och dålig försäljning, förmågan att ta ansvar för sina kunders resultat av att köpa produkten. Den bortglömda ingrediensen inom försäljning handlar ofta om just detta, att förklara för kunden vad han eller hon får av att använda vår produkt, vad vinsten eller fördelen är och vad kan jag göra som säljande företag för att ta ansvar för att kunden ska nå ända dit.
Eftersom förmågan att ta ansvar helt klart varierar mellan individer och således även mellan företag kan det företag som önskar en större marknadsandel och ett bättre resultat, dvs. ett företag som vill bli mer livskraftigt, få snabb och framför allt ihållande framgång genom att till sin verksamhet addera idén att kunderna inte bara ska köpa produkten, vi ska även ta ansvar fullt ut så att kunden inte bara blir nöjd med vad han eller hon har fått, utan att kunden når den högsta formen av kundnöjdhet: att kunden upplever att vi levererat mer än vad kunden förväntade sig!
När leveransen är högre än vad som kunden förväntat sig händer en del spännande saker…låt oss titta på det. En kund, där vi tagit fullt ansvar för att kunden ska få mer än vad som förväntats, kommer att vilja berätta om detta för andra kunder. Varför då? Det har att göra med vad man kallar för att upprätthålla ett rättvist utbyte, dvs. när jag känner att jag fått mer än vad jag själv givit så vill jag nu ”balansera upp” detta genom att ge själv. Tänk efter: när du fått hjälp av någon så faller det naturligt att erbjuda sin egen hjälp tillbaka, konstigare än så är det inte.
I snitt berättar man för tre andra personer om något som man är nöjd med. Kunden har nu gått från ” vanlig kund” till ambassadör för ditt företag, dvs. en obetald resurs som är ute och säljer åt dig.
Hur många sådana har du idag och finns det något skäl till att du inte vill ha fler? Och allt börjar med att vi tar ett aktivt ansvar för att kunden ska få de fördelar vi säljer. Enkelt, eller hur?
